אחת המיומנויות הבולטות הנדרשות לתפקידים בכירים אם כי גם בחיים בכלל היא : יכולת ניהול משא ומתן.
בדור הנוכחי אנו עדים למהפכה של ממש. העולם של היום מאופיין בארגונים שטוחים יותר, בתקשורת פתוחה וגלובלית, בשיתוף מידע, במידע זמין באינטרנט. עם מהפכת המידע מגיעה גם מהפכה במיומנויות הדרושות לניהול משא ומתן כאשר אנו נדרשים לשאת ולתת עם אנשים בעלי רקע תרבותי ותפיסות עולם שונות, לעיתים אף מנוגדות, עם אג'נדות עסקיות שונות, אפשרויות עסקיות רבות, וכאלה המחזיקים במידע רב מאוד גם בשלבים מקדימים למשא ומתן בפועל.
כל אלה מגדירים מחדש את המיומנויות והפעולות הנדרשות להובלת משא ומתן אפקטיבי.
בעניין זה אשמח לשתף אתכם במספר קווים מנחים המסייעים ביצירת בהירות בגיבוש אסטרטגיית מו"מ יעילה:
1. תקשורת מתקדמת- אבן היסוד לכל משא ומתן מוצלח. מומלץ לבנות פרופיל של האדם שעימו אתם עומדים לנהל מו"מ, להכיר את המניעים שלו, את תפיסת עולמו, מטרותיו, רגשותיו, אמונותיו ושאיפותיו. "לשים את עצמכם בנעליו" , לראות ולהבין את הדברים באופן מוחלט מנקודת מבטו גם אם אינכם שותפים לה, ויחד עם זאת למצוא ולהדגיש את נקודות החיבור "תאימות", נושאי עניין, תפיסות וחוויות משותפות או דומות .
להוביל תחושה של עבודה זה לצד זה ולא של זה נגד זה.
2. להפריד בין החוויה הרגשית למציאות האובייקטיבית – אנשים אינם רובוטים. יש להם מנעד רחב של רגשות עזים וכמעט בלתי אפשרי לנתק את החוויות הרגשיות שמתעוררות בתהליכי מו"מ, גם אם הן מתחת לפני השטח. זכרו להפריד בין האנשים לרגשות שלהם, להתמקד ולהתייחס אך ורק למציאות האובייקטיבית בהחלטות שאתם מקבלים ויחד עם זאת לזכור שלתת מקום לביטוי רגשי [הוצאת קיטור] יכול להועיל מאוד לניקוי האוירה.
אנשים נוטים להיות פחות תקשורתיים, יצירתיים ומשתפי פעולה כשהם נתונים תחת לחץ או בחוויה רגשית גואה.
3. התמקדו באינטרסים משותפים- אחת הטעויות הנפוצות בניהול מו"מ היא התבצרות בעמדות. כששני הצדדים מתמקדים בעמדות מרחב התקשורת מצטמצם באופן ניכר והסיכוי לקדם מו"מ מהסוג הזה באפקטיביות קטן. כשאתם מתמקדים באינטרסים ואף עושים מאמץ למצוא אינטרסים משותפים, נוצר בסיס רחב יותר לשיתוף פעולה.
4. זמן – הקצו זמן שבו יוכלו הצדדים לחשוב על פתרונות יצירתיים שיגשרו על אינטרסים מנוגדים ויצרו אפשרויות חדשות לרווח הדדי.
לסיום,
עגנו את התוצאות בקריטריונים מדידים, מציאותיים ואובייקטיביים כגון: שווי שוק, חוות דעת מומחים, חוק רלוונטי וכיו"ב.
בהצלחה !
אורלי שוורץ
